L´export commence tout d´abord par nouer des relations d´affaires avec des opérateurs installées dans des pays étrangers. La formalisation d´une entente de vente se matérialise tout d´abord par la conclusion d´un contrat commercial qui va réglementer:
1. La vente de produits et services
2. Le mode de paiement
3. Le mode de transport
Ces opérations sont régies par des lois et conventions locales et internationales et pour chaque opération d´exportation, l´exportateur entre en contact avec nombre d´intervenants en commerce extérieur et suit un itinéraire précis.
En fin de ce module, nous vous proposons:
- Le circuit du titre d´exportation
- L´itinéraire des documents à travers les différents intervenants
- Les différents formulaires nécessaires aux opérations commerciales à l´international
A la fin de ce module, nous vous proposons des formulaires nécessaires aux opérations d´exportation ou des liens renvoyant aux sites des intervenants concernés.
Etablissement du Contrat Commercial:
On entend par contrat commercial tout document justifiant d´une vente de marchandises à l´étranger.(instruction03 de l´Office des Changes www.oc.goc.ma)
Le contrat commercial peut consister en l´une des pièces désignées ci-après :
- Contrat ou marché dûment conclu par les parties concernées
- Confirmation définitive d´achat
- Bon, lettre de commande ferme
- Facture définitive ou facture pro forma
La facture définitive demeure le principal document. Elle est en particulier exigée par les services douaniers marocains et pour le calcul des droits de douane, par les autorités douanières étrangères.
L´établissement de la facture commerciale est en général libre du point de vue de la forme mais elle doit indiquer :
- Le nom des parties contractantes
- La nature et la qualité de la marchandise
- Le pays de destination
- La valeur globale de la marchandise
- Le prix unitaire et la monnaie de facturation
- La date d´exigibilité du paiement
- Les délais de livraison
- La nature du contrat
- Le cas échéant, le taux de commission revenant à l´agent étranger.
Certaines réglementations étrangères exigent une facture rédigée dans la langue du pays importateur. D´autres exigent que la facture soit visée par un consul résidant dans le pays de l´exportateur.
La Chambre de Commerce Internationale recommande à toutes les parties désirant faire référence à l´arbitrage de la CCI d´inclure la clause suivant dans leurs contrats de caractère international.
« tous différents découlant du présent contrat seront tranchés définitivement suivant le Règlement de Conciliation, et d´Arbitrage de la Chambre de Commerce Internationale par un ou plusieurs arbitres nommés conformément à ce règlement »
La Conclusion du Contrat Commercial:
Afin de préparer son offre définitive et décider, en accord avec l´acheteur ou le donneur d´ordre, des modalités du contrat, l´exportateur devra au préalable rassembler un certain nombre d´informations notamment :
- établissement du prix de vente à l´export
- fixation des délais de paiement et de livraison
- choix de la monnaie de facturation
Etablissement des coûts et des prix à l´exportation:
La détermination du prix d´exportation exige des informations sur le marché étranger
- Prix
- Conditions d´entrée
- Conditions de commercialisation
- Conditions de transport
(Le prix doit incorporer tous les coûts liés à la fabrication et à l´exportation des produits, ainsi que la marge de l´exportateur. Ce prix devra être payé intégralement, Toute réduction ultérieure réclamée par l´acheteur au moment du paiement ne pourra lui être accordée sans accord préalable de l´Office des Changes ( www.oc.gov.ma))
Structure des prix d´exportation:
1. Coût à l´usine
2. Emballage pour l´exportation
3. Chargement à la sortie de l´usine
1-3. prix sortie d´usine
4. Transport jusqu´à la tête de ligne (aéroport, dock maritime ou fluviale, gare..)
5. Manutention et frais divers à la tête de ligne de stockage (frigorifique ou non),
6. Etablissement des documents (connaissement)
1-7. prix FOB
7. Facture consulaire et certificat d´origine
8. Assurance
9. Fret (maritime, aérien, ferroviaire, camion Tir
10. Frais divers à l´arrivée
1-10. prix CAF
11. Déchargement
12. Droits d´importation et taxes diverses
13. Frais et honoraires du transitaire
1-13. prix rendu à destination
14. Transport jusqu´au dépôt de l´importateur
15. Marge de l´importateur
16. Marge du grossiste
1-16. prix de gros
17. Marge du, détaillant
18. Taxes ( à la consommation ou sur le chiffre d´affaires)
1-18. prix de détail
Calcul des coûts de fabrication des produits:
L´exportateur doit tenter d´obtenir de son fournisseur un prix fixe et des quantités régulières sur toute la période couvrant son opération d´exportation.
Il devra également envisager des coûts additionnels pour
- L´utilisation de main-d´oeuvre supplémentaire
- L´acquisition ou l´utilisation éventuelle de matériel de capacité supérieure
- L´achat de d´emballage adapté aux conditions d´expédition
L´emballage pour l´exportation est le plus souvent différent de celui pour les ventes sur le marché intérieur. On distingue :
- L´emballage structurel : destiné à protéger physiquement le produit. Cet emballage devra être plus résistant pour le transport maritime ou plus léger mais résistant pour le transport aérien, d´oû des surcoûts possibles.
- L´emballage promotionnel : fait vendre le produit, fournit à l´acheteur des renseignements sur le contenu, facilité l´utilisation du produit?. En bien des cas, celui-ci devra être adapté aux marchés d´exportation.
- L´emballage réglementaire : répond aux réglementations des pays d´accueil. Elles sont variables d´un pays à un autre et portent sur l´établissement des normes de sécurité concernant la composition des emballages.
Coût de la distribution et de la vente:
Aux coûts de transport pour atteindre les marchés d´accueil, s´ajoutent également le coût de la documentation, les marges intermédiaires et les taxes d´entrée.
Coût d´expédition des marchandises:
Les frais d´expédition comprennent
- Le fret maritime, aérien et terrestre
- Les frais de déchargement et d´acheminement des marchandises
L´exportateur et l´importateur devront se mettre d´accord sur le partage des :
- Coûts
- Risques
Responsabilités concernant l´expédition des marchandises notamment :
- Les coûts supportés par chacun
- Le transfert du titre des marchandises
- La livraison de la marchandise
Les incoterms permettent de définir ces droits et obligation. Ce sont les termes de ventes les plus utilisés dans le commerce international
L´exportateur devra également décider s´il aura recours à un transporteur ou à un transitaire.
Au cas où il supporterait tout ou partie des coûts d´expédition, il devra alors se renseigner sur les tarifs pratiqués par les :
- Transporteurs
- Frais de manutention au port
- Commissions accordées aux transitaires (publiées par l´association des transitaires agrées au Maroc)
une description du rôle du transitaire est présentée dans la rubrique Logistique ?..)
Commission à l´exportation:
Si la vente à l´exportation est réalisée grâce à l´intervention d´un agent importateur, l´exportateur devra également incorporer le montant des commissions dans le calcul de son prix.
Les commissions à l´exportation constituent la rémunération à attribuer à un représentant courtier établi à l´étranger pour leur intervention en vue de la mise en relation de l´exportateur marocain avec des clients étrangers ou la collecte de commandes pour le compte de celui-ci.
Ces commissions doivent être prévues par un contrat général ou particulier et elles ne sont dues qu´après le règlement effectif des factures objet de l´intervention du commissionnaire.
Pour les commissions dont le taux :
- Ne dépasse pas 5%, les contrats de représentation ne sont pas soumis à l´accord préalable de l´Office des Changes.
- Ne dépasse pas 5%, les contrats de représentation doivent être soumis à l´accord préalable de l´Office des Changes qui en apprécie le taux et en fixe les conditions de transfert.
Les intérêts:
Le financement de l´opération d´exportation peut être éventuellement être couvert par un crédit de préfinancement
Ce crédit entraînera le paiement d´intérêt bancaires qui doivent êtes répercutés sur le prix de vente.
Par ailleurs suivant le mode de paiement convenu, l´exportateur peut avoir à faire face à des charges bancaires additionnelles, telles le coût d´envoi des documents d´exportation à la banque de l´importateur, ou le coût de conversion du paiement en devises en monnaie locale
Calcul de la marge bénéficiaire:
Une fois les coûts déterminés, l´exportateur ajoute sa marge dans le calcul du prix de vente tout en veillant à limiter l´importance de la marge bénéficiaire en fonction du prix auquel le concurrence internationale vend le même produit.
Bien souvent l´importateur ne consent à s´approvisionner auprès d´un nouvel exportateur que si celui-ci présente un prix inférieur à celui de la concurrence.
Accord sur les délais de paiement et de livraison:
Le délai de paiement accordé au client ne doit pas dépasser 120 jours à compter de la date d´imputation douanière du titre d´exportation ou de l´embarquement de la marchandise.
Toute prorogation de ce délai doit être soumise pour accord préalable à l´office des changes (www.oc.gov.ma)
Le choix de la monnaie de facturation:
Le contrat commercial peut être libellé
- Soit en dirhams
- Soit en l´une des devises cotée par Bank Al Maghrib (www.bankalmaghrib.gov.ma)
- Soit en l´une des monnaies prévues par un accord particulier si la marchandise est destinée à un pays avec lequel le Maroc est lié par un tel accord.
(les modalités de ces accords font l´objet de circulaires particulières de l´Office des Changes (www.oc.gov.ma)
La facturation en dirhams évite à l´exportateur de courir le risque de change mais cette facturation peut rencontrer soit le refus du client étranger soit une interdiction administrative du pays de l´importateur, auquel cas, l´exportateur peut se prémunir contre le risque en souscrivant un contrat de change à terme (cf. comment financer ses exportations?..)
