Pour exporter durablement et éviter les erreurs coûteuses, l´exportateur doit avant tout élaborer une stratégie cohérente à l´exportation qui porte sur :
- La sélection des marchés cibles,
- La sélection des produits et services à exporter,
- La structuration de l´entreprise à l´exportation,
- La définition d´une démarche commerciale.
Cette sélection est tributaire de plusieurs facteurs notamment :
- Caractéristiques du produit ou service à exporter,
- Capacité de production ou de l´offre de l´entreprise,
- Accès au marché,
- Pour le recueil de ces informations : Etudes documentaires.
Ce site propose un autre thème dédié exclusivement aux informations pays que les visiteurs peuvent consulter.
Le texte ci-dessous vous donnera un aperçu sur ce qu´est une démarche de sélection :
:: Sélection des produits et services:
La sélection doit porter sur les produits présentant :
- Un avantage compétitif par rapport à la concurrence,
- Une gamme aussi complète que possible.
:: Structuration de l´entreprise:
La réussite de l´exportation dépend de l´organisation interne de l´entreprise qui doit adapter ses structures aux exigences des marchés extérieurs notamment :
- La capacité de production
- La démarche commerciale
- Les ressources humaines
:: Définition d´une démarche commerciale:
L´exportateur doit se poser un certain nombre de questions :
- Le produit est-il adapté aux exigences ?
- A quel prix le produit peut-il être vendu ?
- Comment faire pour vendre le produit ?
La démarche porte donc sur:
1. Les produits
2. La distribution
3. La promotion
4. Le prix
Pour répondre à ces questions l´exportateur doit s´appuyer sur les études de marchés réalisées par des organismes.
La réponse à la troisième question suppose une bonne connaissance du réseau de distribution propre à l´exportation;
:: Choix du réseau de vente:
1- Le représentant de commerce :
Employé de l´entreprise, disposant d´un salaire fixe, et éventuellement d´un pourcentage sur les ventes. Son rôle est de rechercher des débouchés pour l´entreprise.
2- L´agent autonome à la commission:
Agent à la commission, il n´est pas subordonné à l´entreprise. Il est simplement lié à celle-ci par un contrat d´agence.
3- La vente directe :
Elle se fait auprès :
- des importateurs (grossiste, concessionnaire) - du commerce de détail (grands magasins, centrales ou groupements d´achats, succursalistes, boutiques spécialisées, maisons de ventes par correspondance)
4- Les autres voies :
- les fabricants
- négociants import/export locaux
- groupement d´entreprises
- agissant en sous ou cotraitant d´entreprises à l´étranger
